Reproscan Rabbel

Schau mal einer an: Showrooming

07.09.2012

Die Band Beautiful South beschreibt in ihrem Lied Window Shopping For Blinds, wie es sich anfühlen muss, ohne Sehkraft einen Schaufensterbummel zu machen. Beim  Phänomen des Showrooming greift hingegen eher das Gegenteil: Viele digitale Augen sehen, was sie letztlich woanders günstiger finden und kaufen können oder gar werden. Mit digitale Augen sind vor allem Smartphones gemeint, die mithilfe entsprechender Apps in der Lage sind, Barcodes an den Waren auszulesen und die Benutzer gleichzeitig auf beispielsweise eine Preisvergleichsseite zu navigieren. Schlecht für den Laden, gut für die Kunden.

Retailer werden damit teilweise zu puren Anlauf- und Anprobestationen für preis- und selbstbewusste Kunden, die sich die Freiheit nehmen, Preise und Angebote immer und überall vergleichen zu können. Natürlich fällt es dem Einzelhandel schwer, mit Online-Preisen zu konkurrieren und überhaupt stellt sich die Frage, ob dies überhaupt notwendig ist. Schließlich bietet ja der Verkauf von Angesicht zu Angesicht immer auch den Vorteil der zwischenmenschlichen, persönlichen Ansprache und die Chance als Verkäufer/innen nicht nur über den Preis sondern über Charme, Fachwissen und Sympathie zu punkten.

Natürlich kann es auch sein, dass bestimmte Kunden auch das Beratungsangebot als Gratis-Package mitnehmen, um dann letztlich doch beim Online-Händler zu bestellen. Umso weniger sollte daher der Verkauf im Retail über den Preis, als eher über Dinge gehen,  die als Antwort auf Showrooming  jenes akzentuieren, was Online-Shops nicht bieten können.

Die Herausforderung: Informationssouveränität des Kunden
Kunden sind Könige, vor allem des Preis- und Leistungsvergleich. Sie wissen, was sie wollen und wo sie Informationen herbekommen, um auch jenes zu erfahren, was sie noch nicht wissen. Das sind Kundenrezensionen auf E-Shops oder Portalen, die Sozialen Netzwerke und Word-of-Mouth-Marketing-Quellen. Es wäre also wahrscheinlich nicht zielführend, wenn Retailer begännen, Barcodes durch eigene Kennzeichnungen zu ersetzen, um das Auslesen zu verhindern. Vielmehr müssen auch die stationären Händler umdenken, sich breiter und multimedialer aufstellen, um so dem drückenden Online-Wettbewerb standhalten zu können. Nur, wie?

Coupons oder Codes versenden und in der Filiale einlösen: Gehen wir davon aus, dass größere Retailer auch über Online-Shops verfügen, so besteht beispielsweise die Möglichkeit, Kunden gezielt mit Rabatt-Coupons oder Codes zu „beschenken“, die nur in einem bestimmten Zeitraum und in einer bestimmten Filiale, vielleicht auch über einen POS-Touchscreen eingelöst werden können. Die Ansprache kann dabei postalisch oder per Mail erfolgen. Wichtig ist, dass die Kunden durch eine sehr individuellen Ansprache und Möglichkeit des Sparens überzeugt werden. Natürlich lassen sich damit beispielsweise auch Verlosungen in den Filialen selbst organisieren, auch um den Kunden den Mehrwertfaktor Spaß bieten zu können

Besondere Events und besondere Produkte: Der Stationäre Handel kann sein Angebot diversifizieren und mit besonderen Events schmücken. Sei es der DJ, der zum After-Work-Shopping auflegt, der Sektempfang am Samstagnachmittag oder auch das wöchentlich wechselnde Sortiment zu immer einem bestimmten Thema: Eine angenehme, exklusive und inspirierende Atmosphäre lädt zum Verweilen und Einkaufen ein. Dazu gehört natürlich auch das Begrüßen und Verabschieden jedes Kunden. Ebenso möglich sind POS mit Touchscreens, über die sich Kunden über das aktuelle Sortiment im Laden selbst informieren und auch im Online-Shop stöbern können. Und auch Konfiguratoren an Terminals sind magische Kunden-Magnete mit enormer Anziehungskraft.

Ein Platz für große und kleine Kinder: Genauso wichtig für den stationären Handel sind Spielecken – für kleine und große Kinder. Jeder kennt das Bild des nörgelnden Mannes, der seiner Frau suggeriert, dass man das alles doch auch online kaufen könne, einfach, weil er keine Lust auf das Schuh-Shopping hat. Schafft man hier Möglichkeiten, die es der Frau erlauben, nach Herzenslust Schuhe anzuprobieren und dem Mann andererseits Ablenkung bietet, hat man gute Voraussetzungen für Kundenbindung und Förderung der Kaufentscheidung- und neigung erschaffen.

Die andere Ebene: Hersteller und Handel
Was sich der Retail natürlich wünscht, ist die Unterstützung der Hersteller. So erhoffen sich viele stationäre Händler, dass die Hersteller Online-Händlern Preisvorgaben machen, um die Filialen konkurrenzfähig zu halten. Manche gehen noch einen Schritt weiter und erhoffen sich ein Verbot des Verkaufs bestimmter Produkte über Ebay, Amazon, etc. Ob und wie viele Hersteller dies tun werden, bleibt abzuwarten.

Wahr ist jedoch, dass der Einzelhandel gemeinsam mit den Produzenten der Waren viele Möglichkeiten der exklusiven Präsentation, der Promotion, der Verkaufsförderung durch gezielte Aktionen hat. Dies kann eine Sonderedition sein, die nur im Handel erhältlich ist oder auch die Cross-Selling-Angebote: Wenn Sie in diesem Laden einen Rasierer kaufen, bekommen Sie einen Rabatt von 15% auf die nächste Reparatur.



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Marcello Buzzanca ist freier Autor, Texter, Redakteur, Blogger, Übersetzer. Seine Kunden sind Unternehmen jeglicher Größe aus den Bereichen Finanzwirtschaft, Marketing, E-Commerce, App-Entwicklung, Immobilien. Er schreibt für unterschiedliche Online-Magazine mit dem Schwerpunkt Ethno-Marketing und konzipiert PR-Strategien für Startups.

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